Обезличенный пример стратегии для B2B-фулфилмента в Москве, который работает с селлерами WB и Ozon. Экономика, портреты клиентов, конкуренты и неочевидные каналы, так выглядит стратегия до того, как её упаковали в презентацию.
Ниже фрагмент реальной стратегии, которую STILSTRATEGY собрал для B2B-фулфилмента в Москве: компания хранит и отгружает товары для селлеров, которые продают на Wildberries и Ozon. Название и детали, по которым можно узнать компанию, убраны. Цифры, портреты клиентов и тактики настоящие.
Это не весь документ. Полная стратегия на 90 дней с бюджетом, unit-экономикой и понедельным планом STILSTRATEGY отдаёт клиенту целиком: здесь показана примерно четверть.
Экономика на старте: сколько можно платить за клиента
Прежде чем говорить о каналах и креативах, стратегия отвечает на один вопрос: сколько бизнес может потратить на привлечение одного клиента и остаться в плюсе.
При среднем чеке 100 000 ₽ и марже 20% (20 000 ₽) компания может позволить CAC до 4 000 ₽, чтобы оставаться прибыльной. У большинства игроков московского B2B-фулфилмента CAC держится на уровне 6 000–10 000 ₽. За счёт быстрой реакции на заявки и персонального сервиса первые 10 заявок можно получить уже в первый месяц, если выстроить воронку и дожим.
Дальше стратегия фиксирует, что мешает прямо сейчас:
| Проблема | Эффект |
|---|---|
| Нет CRM и аналитики: непонятно, на каком этапе уходит клиент | Минус 30–40% потенциальных сделок |
| Нет базы клиентов и email-рассылок: пропадает повторное касание | До 50% «долго думающих» клиентов, которые вернулись бы через 2–3 недели |
| Сайт не заточен под B2B: нет кейсов, калькулятора, быстрых форм | До 25% заявок теряются на этапе сравнения |
| Директ без сегментации по B2B-запросам и без ретаргетинга | Переплата за нецелевой трафик до 30% |
И что можно сделать за 90 дней: внедрить CRM за 7 дней и перестать терять до 40% лидов, запустить Директ с B2B-офферами и снизить CPL до 3 000–5 000 ₽, добавить контент с кейсами и калькулятором, партнёрскую программу с агентствами по выходу на маркетплейсы и системный дожим «спящих» заявок. При вложениях около 90 000 ₽ за три месяца расчётный результат: 10 новых клиентов и выручка около 1 000 000 ₽.
Здесь показан расчёт потолка CAC и общий прогноз на квартал. В полной стратегии это разворачивается в unit-экономику по каждому каналу отдельно и понедельный бюджет на все 90 дней. STILSTRATEGY считает такую экономику под конкретный бизнес за 12 минут. Попробовать бесплатно
Три портрета, для которых пишутся объявления
Дальше стратегия не работает с абстрактной «целевой аудиторией»: она раскладывает её на конкретных людей, с цитатами, болями и местами, где их можно найти.
Илья, 38 лет, собственник интернет-магазина электроники
«Я не хочу больше терять деньги на задержках и ошибках склада. Мне нужен партнёр, который не подведёт перед маркетплейсом».
Утром проверяет отчёты по остаткам, вечером получает жалобы от маркетплейса на несвоевременную отгрузку. Его боли: неточная и медленная отгрузка на WB/Ozon, непрозрачные отчёты по остаткам, штрафы за срывы сроков, отсутствие оперативной поддержки, неудобная интеграция склада с личным кабинетом маркетплейса. Задача, которую он решает: найти надёжного фулфилмент-партнёра, который возьмёт на себя хранение, упаковку и доставку до маркетплейса. Ищет решение в Telegram-каналах для селлеров, профильных чатах, на vc.ru и выставках e-commerce.
Мария, 34 года, операционный директор D2C-бренда одежды
«Я устала объяснять складу, что нам нужны ежедневные отчёты и фотоотчёты по упаковке. Всё должно быть автоматизировано».
В течение дня сверяет остатки, готовит отчёты для собственника, ищет варианты оптимизации логистики. Её боли: ручная сверка остатков, отсутствие фотоотчётов по упаковке, нет интеграции с 1С и CRM, слабая аналитика по возвратам и браку, долгое согласование новых условий. Задача: найти склад, который интегрируется с внутренними системами и даёт прозрачную аналитику. Ищет решение в профильных Telegram-каналах, на отраслевых мероприятиях и в деловых СМИ.
Артём, 45 лет, коммерческий директор компании-импортёра товаров для дома
«Для меня важно, чтобы склад мог работать с большими объёмами и не терял ни одной коробки. Репутация — всё».
Получает крупную партию товара и ищет склад, который быстро и без потерь её обработает и отгрузит на маркетплейсы. Его боли: страх потерять или испортить товар при хранении, неудобные окна приёма и отгрузки, невозможность быстро масштабировать объёмы, отсутствие персонального менеджера. Задача: найти склад с гарантией сохранности и масштабируемости. Ищет решение через деловые Telegram-каналы, профильные выставки и рекомендации коллег.
В основе — реальные данные о поведении и возражениях аудитории, с прямыми цитатами, не общий шаблон «владелец бизнеса 35-45 лет». Получить портреты своих клиентов
Конкуренты: три типа игроков на рынке
Вместо списка конкретных компаний стратегия раскладывает рынок на архетипы: так удобнее понять, с кем реально конкурирует бизнес и что можно у них позаимствовать.
| Архетип | Цена/мес | Сильная сторона | Слабое место | Что позаимствовать |
|---|---|---|---|---|
| Премиум-игроки: комплексные решения для крупных e-commerce и брендов | 120 000–250 000 ₽ | Интеграции, SLA, собственные IT-решения | Медленная обратная связь, «конвейерный» подход к мелким клиентам | Публичные кейсы с цифрами, калькуляторы на сайте (не корпоративный стиль общения) |
| Середняки: решения для среднего бизнеса, ставка на гибкость | 70 000–120 000 ₽ | Быстрая поддержка, персональный подход | Нет автоматизации и публичных кейсов | Быстрые формы связи, персональный менеджер (без обещаний, которые клиент быстро проверит) |
| Новички-дискаунтеры: минимальные цены, «всё включено» | 40 000–70 000 ₽ | Низкий порог входа | Нет SLA, проблемы с качеством | Скорость запуска (без демпинга ценой) |
STILSTRATEGY сам находит и типизирует конкурентов вашего бизнеса по такой же таблице архетипов: цены, сильные и слабые стороны, что позаимствовать. Составлять список вручную не нужно. Посмотреть, как это работает
Ходы, которых не найти в Google
Отдельный блок стратегии: тактики, которые не встречаются в типовых статьях про маркетинг для B2B. Вот пять из документа.
Мониторинг вакансий «логист», «оператор склада», «менеджер по маркетплейсам» у интернет-магазинов на hh.ru и в профильных чатах: если компания ищет такого сотрудника, у неё проблемы с логистикой прямо сейчас, и это момент максимальной открытости к аутсорсу. Ожидаемая цена лида: 1 500–2 500 ₽.
Отслеживание свежих негативных отзывов о складах-конкурентах на Яндекс.Картах и отзовиках с выходом на авторов через открытые контакты. В момент разочарования клиент готов рассмотреть альтернативу, особенно если предложить решение его конкретной боли. Цена лида: 1 000–2 000 ₽, почти бесплатно, кроме времени.
Партнёрка с агентствами, которые выводят селлеров на маркетплейсы: они первыми узнают о новых продавцах, которым нужен склад. Цена лида: 0 ₽, только комиссия за сделку.
Telegram-бот, который за 3–4 вопроса считает стоимость фулфилмента и собирает контакты, размещённый в профильных чатах и на сайте. Цена лида: 1 500–3 000 ₽.
Публикация на vc.ru реального кейса вида «как мы спасли селлера от штрафа маркетплейса за 1 день» с конкретными цифрами: механика, которая работает на доверие и охват одновременно.
Здесь показаны сами ходы. В полной стратегии к каждому прилагается готовый скрипт сообщения или сценарий первого касания под конкретный канал. Получить свои тактики
Первые две недели: как стратегия становится планом
90-дневная дорожная карта в стратегии расписана по неделям с чек-листами и KPI на каждый месяц. Вот только первые две недели: начало фундамента, на котором строится всё остальное.
Неделя 1-2: аналитика и инфраструктура.
- Внедрить CRM (amoCRM или Битрикс24), интегрировать с сайтом и Telegram-ботом
- Настроить Яндекс.Метрику и сквозную аналитику
- Доработать лендинг: кейсы, калькулятор, форма заявки
- Настроить уведомления о новых лидах в Telegram или на почту
- Импортировать все старые контакты в CRM
- Проверить мобильную версию сайта
С распределением бюджета по неделям, контент-планом, email-цепочками и KPI по каждому месяцу. Это уже часть, которую STILSTRATEGY собирает под конкретный бизнес, не показывает в примере. Собрать полный план
Коротко
- Стратегия начинается не с каналов, а с экономики: сколько можно платить за клиента и остаться в плюсе.
- Аудитория здесь: три конкретных человека с цитатами, болями и местами, где их искать.
- Конкурентов удобнее разбирать по архетипам: так виднее, что позаимствовать у каждого игрока и чего избегать.
- Самые дешёвые лиды часто дают нестандартные ходы: мониторинг вакансий, отзывы о конкурентах, партнёрские схемы.
- 90-дневный план начинается с инфраструктуры, CRM и аналитики, до запуска рекламных кампаний.
- Показанный фрагмент — примерно четверть документа. Полная версия добавляет разбор каналов, контент-план, email-цепочки, бюджет и риски.
Частые вопросы
Это реальная компания?
Да, реальный клиент STILSTRATEGY в нише B2B-фулфилмента для селлеров маркетплейсов. Название и детали, по которым компанию можно узнать, убраны.
Сколько стоит такая стратегия для моего бизнеса?
STILSTRATEGY стоит 990 ₽ и занимает около 12 минут: на выходе документ с той же структурой, что показана здесь, но под ваш рынок и вашу экономику.
Чем показанный фрагмент отличается от полной стратегии?
Здесь примерно четверть документа: экономика, портреты, архетипы конкурентов и часть тактик. В полной версии добавляются разбор каналов с приоритизацией, контент-план, email-цепочки, бюджет по неделям, unit-экономика, риски и вся понедельная дорожная карта на 90 дней.
Можно получить такой же разбор под другую нишу?
Да, STILSTRATEGY собирает стратегию под любой бизнес, не только под B2B-фулфилмент: ниша, аудитория и конкуренты определяются автоматически по вашим вводным.
Это фрагмент одной стратегии. Полный документ под ваш бизнес добавляет:
- unit-экономику по каждому каналу и весь бюджет на 90 дней по неделям
- полную понедельную дорожную карту с KPI по каждому месяцу
- разбор каналов с приоритизацией и контент-план
- готовые скрипты под каждую тактику и email-цепочки
