Каждый сотрудник объясняет отличия по-своему
Продавец говорит про цену, основатель про опыт, и клиент так и не понимает, в чём разница
Отличие и айдентика
Позиционирование и упаковка бренда
Чтобы на вопрос «чем вы отличаетесь» был ответ короче, чем на две минуты и его понимал не только основатель.
- Стоимость
- 50 000
- Срок
- от 1 недели
Вам это знакомо?
Сайт перечисляет всё, что вы умеете
Список услуг есть, а ответа на "почему вы, а не конкурент" нет
Материалы выглядят как у всех в нише
Сайт, презентация и коммерческое предложение не выделяют компанию среди похожих
Что входит в работу
Исследование: рынок, аудитория, конкуренты
Смотрим, как реально устроен рынок, кто ваши клиенты и через что конкуренты уже пытаются выделиться
Позиционирование и причина выбора
Формулируем короткий, конкретный ответ на вопрос "почему вы", который одинаково звучит у любого человека в компании
Ценностное предложение и офферы
Переводим позиционирование в конкретные офферы, понятные клиенту с первого касания
Упаковка: сайт, презентация, материалы
Приводим ключевые материалы в соответствие с новым позиционированием, чтобы оно не осталось только в документе
Тон и словарь бренда
Фиксируем, как компания говорит о себе: какие слова использует, а каких избегает, чтобы не расходиться в текстах и на встречах
Проверка на реальных клиентах
Сверяем формулировки с тем, как о вас на самом деле говорят клиенты, чтобы позиционирование не разошлось с реальностью
Что вы получите
- Один короткий ответ на «чем вы отличаетесь Звучит одинаково у любого сотрудника, а не только у основателя
- Материалы говорят на одном языке Сайт, презентация и офферы собраны вокруг одного позиционирования
- Понятно, почему выбирают именно вас Клиент видит конкретную причину, а не общий список возможностей
Кому подходит
Компаниям с широким ассортиментом
Продаёте слишком много всего, и сложно объяснить коротко, чем занимаетесь
Компаниям после ребрендинга или роста
Позиционирование не обновлялось, а бизнес уже вырос или изменился
Компаниям, которые проигрывают в тендерах
Продукт не хуже, чем у конкурентов, но объяснить, почему выбрать именно вас, не получается
Этапы работы
-
Исследование
Смотрим на рынок, конкурентов и то, как реально принимают решение ваши клиенты
-
Формулировка позиционирования
Собираем короткий, конкретный ответ на вопрос "почему вы", который проверяем на реальных возражениях
-
Ценностное предложение и офферы
Переводим позиционирование в конкретные формулировки для сайта, презентаций и разговоров с клиентом
-
Упаковка материалов
Приводим ключевые точки контакта — сайт, презентацию, коммерческое предложение в соответствие с новым позиционированием
Когда позиционирование размыто
Часто это выглядит так: на сайте перечислено всё, что компания умеет, а на прямой вопрос “чем вы отличаетесь от [конкурента]” в компании отвечают по-разному — в зависимости от того, кто отвечает. Продавец говорит про цену, основатель — про опыт, а клиент так и не понимает, почему выбрать именно вас.
Что делаем
Разбираем рынок, конкурентов и то, как на самом деле принимают решение ваши клиенты — не с нуля, а опираясь на реальные сигналы: отзывы, возражения, причины отказов. Формулируем позиционирование и причину выбора — короткий, конкретный ответ, который одинаково звучит у любого сотрудника. Дальше упаковываем это в сайт, презентацию и остальные материалы, с которыми уже можно идти к клиенту.
Частые вопросы
Это ребрендинг с новым логотипом и фирменным стилем?
Нет, это про смысл и слова: что вы говорите о себе и почему это должно убедить клиента. Визуальный стиль — отдельная задача, если она нужна
Нужно ли менять то, что уже работает?
Нет, отталкиваемся от того, что уже приносит клиентов, и уточняем формулировку, а не ломаем всё с нуля
Как понять, что позиционирование получилось удачным?
Если любой сотрудник компании может одинаково ответить на вопрос "чем вы отличаетесь", не задумываясь и без длинных объяснений
Обсудим позиционирование вашей компании?
Расскажите, что сейчас говорите клиентам про свои отличия — на созвоне разберём, где это размыто
Другие направления
Маркетинг для B2B и сложных продуктов
Настраиваем маркетинг под сложный B2B-продукт: понятную аргументацию для каждого ЛПР и воронку, которая не ломается на …
Маркетинговая стратегия
Собираем документ, по которому реально можно работать: кто клиент, чем отличаемся от конкурентов и что делать в первые …
Лидогенерация в B2B
Строим предсказуемый поток целевых обращений: офферы под сегменты, платные каналы и воронка до CRM, а не разовые всплес…